Couverture / Jaquette

"Wenn sich mein Planziel erfüllt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitäten habe, dann akquiriere ich Aufträge", erläutert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der "intuitiven" Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck ist die Akquise "aus dem Bauch" nur dann erfolgreich, wenn sie durch Maßnahmen ergänzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden.Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausführungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.

Note biographique

Sebastian Arnold, M.A., sammelte früh erste Praxiserfahrungen am Bau durch die Mitarbeit im elterlichen Bauunternehmen. Nach dem Studium war er über zehn Jahre als Unternehmensberater der Baubranche tätig.
Seit mehreren Jahren ist er selbständiger Berater, Autor und Referent mit dem Schwerpunkt Baumarketing

Fonctionnalité

Im Selbstverständnis der "Leute vom Bau" steht die Kompetenz für das Bauen im Mittelpunkt, Kompetenz in der Akquisition kommt erst an zweiter Stelle. In Zeiten der Hochkonjunktur ergeben sich Kundenkontakte fast von selbst. In Zeiten verschärften Wettbewerbs muss ein Bauunternehmer jedoch mehr tun, um Kunden zu finden und sie an sein Unternehmen zu binden. Erfolgreiche Auftragsbeschaffung setzt ein firmenspezifisches Akquisitionskonzept mit den entsprechenden Methoden und Instrumenten voraus. Sebastian Arnold zeigt hier, wie die richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt in der wirkungsvollsten Verknüpfung die Chancen erhöhen, lukrative Aufträge zu erhalten.

Table des matières

1 Grundlagen der Akquisition nach Baumarketing-Regeln.- 1.1 Bedarfsträger, Kunde, Auftragsmittler: Akquisition heißt, mit Menschen umgehen.- 1.2 Die Bedarfspyramide der Auftraggeber.- 1.3 Akquise auf der Baustelle.- 1.4 Akquise bei Ausschreibung.- 2 Methodisch vorgehen: Akquise nach Plan und Ziel.- 2.1 Das Strategische Dreieck: Unternehmen - Bedarfsträger - Wettbewerb.- 2.2 An wen soll ich mich wenden?.- 2.3 Was macht der Wettbewerb?.- 2.4 Das eigene Angebot: mit den Stärken gewinnen.- 3 Die Kernmaßnahmen: Persönlicher Kontakt und optimale Rahmenbedingungen.- 3.1 Kontakt planen.- 3.2 Planung von Ressourcen und Infrastrukturen.- 3.3 Leitlinien: Selbstbild und Ziele des Unternehmens.- 3.4 Die Motivation der Mitarbeiter.- 3.5 Einheitlicher Auftritt: Firmenzeichen, Geschäftsausstattung und Baustellenauftritt.- 3.6 Interne Dokumentation: Selbstdarstellung.- 3.7 Externe Dokumentation: Referenzunterlagen.- 4 Kommunikation nach außen.- 4.1 Das Akquisitionsgespräch.- 4.2 Internet - Chancen.- 4.3 Direktmarketing.- 4.4 Öffentlichkeitsarbeit.- 4.5 Werbung.- 4.6 Weitere akquisitionsunterstützende Maßnahmen.- 4.7 Messen/Veranstaltungen.- 5 Planung und Controlling der Maßnahmen.- 5.1 Kostenplanung.- 5.2 Planung von Projekten.- 5.3 Rechtliche Einschränkungen.- 5.4 Lieferantenbriefing.- 6 Literatur und Dienstleister.- 6.1 Weiterführende Literatur.- 6.2 Marketing- Dienstleister für die Baubranche.- Sachwortverzeichnis.

Détails